真人分享——【十問解析】銷售是人人能做的嗎?

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  《周五有話說》專欄

 

  本期主題:真人分享——【十問解析】銷售是人人能做的嗎?

 

  生活當中有這樣一群人

 

  他們是企業的排頭兵,卻常常被人拒之門外

 

  他們有著常人難以匹敵的心理素質

 

  他們披星戴月,用“不屬于”自己的時間創造奇跡

 

  你真的了解銷售嗎?

 

  分享人:AClover

  所在行業:互聯網

  從事銷售3年

  個人月成交記錄:百萬+

 

  Q:做銷售是“偶然”還是“有意”,這個職業為什么吸引你?

 

  A:其實我是非科班,畢業之后一直從事的都是人力資源相關的工作。機緣巧合下我接觸了第一份銷售工作,做的是電銷,那時候幫廠家做招商,算是一個甲方的銷售。后來也是偶然的機會我來到了現在的單位,成為一名網絡銷售,變身“乙方”。

 

  銷售這個職業能帶給我高薪,所以吸引我,就這么簡單。

 

  Q:剛開始做銷售最困難的一點是什么?怎么調整過來的?

 

  A:被人拒絕是家常便飯,這個習慣就好。我認為最困難的是【工作節奏非常快】,你得花費一定的時間去適應這個節奏。我現在所處的行業產品比較多元化,首先你從了解到熟悉需要一個過程,在這個過程中你想獲得成交就必須每天不停去開發客戶、邀約客戶、面談,再之后是簽約、售后,等于說每天你都在同時處理很多事,剛開始的時候有些不適應。

 

  調整也就是一個心態的問題吧,前半個月是非常難熬的,過了這個時間段你手上的客戶慢慢梳理到一個程度,會好很多。

 

  Q:銷售在企業中扮演的角色是?

 

  A:任何公司想要發展壯大,首先必須有資金的注入,資金從哪來?靠一線銷售去沖去拼,銷售相當于一個入口,沖鋒陷陣的角色,非常重要。

 

  Q:你認為普世的價值觀對銷售存在哪些誤解?

 

  A:以前自己沒做銷售的時候,存在一定的偏見,覺得:1、銷售的嘴巴很會說2、銷售說的話不一定可信3、銷售這個崗位門檻低,人人都能做。

 

  現在的想法完全顛覆之前的:每個銷售都有自己的特色和優勢,能在這個行業里做出一定成績的,首先,他們一定有很強的觀察能力和分析能力,能夠很好地挖掘客戶的需求;其次只有與客戶建立充分的信任才有可能進入下一步的開發,這個時候需要拿出“真誠”,客戶不傻,在跟你合作的時候一定能感受到你的真誠;最后一點,銷售門檻真的不低,半年以內想要做好很容易,但長時間面對強壓和各種類型的甲方,對綜合能力的要求還是比較高的。早前看過一部電視劇《都挺好》給我感觸很深,你看,想成為像蘇明玉那樣的Top Sales,在各方面的能力都必須拔尖。

 

  Q:什么樣的銷售可以被定義為“優秀”?

 

  A:哈哈,蘇明玉那樣的,她的一個品質令我非常感動——不論職位高低,她對于這份職業都是非常執著的。你可以看到,他在開發客戶的過程中一直去堵別人門、喝、吃火鍋,不斷做自己不擅長的事,只為達到自己的目標和結果,真的非常令人佩服。

 

  第二點,她的洞悉能力是超群的。她能夠遇見自己一生的伯樂不是因為幸運,是在與別人攀談的過程中,僅僅幾句話就把握到了他人的需求,迅速抓住了機會。

 

  第三一定得有腦子,第四也是非常重要的,具備廣泛的知識面,很多時候其實就是三個字“談得來”,這個時候你會發現強大的知識儲備可以迅速拉近你與客戶的距離。

 

  Q:以前的客戶比較青睞什么樣的銷售?現在的客戶又青睞什么樣的銷售?

 

  A:其實所有的客戶都一樣,他們只關注一點——在你這里花的錢值不值。那對于我們銷售來說,不一定能搞定所有的客戶,之前有句行話是“一種類型的銷售會吸引同類型的客戶”。就拿我自己來說,我能感覺到我的很多客戶跟自己是有共鳴的,或者是互補的,當然我也有搞不定的客戶,這個太正常了,總之把自己該做的努力都做了就無憾了。

 

  Q:如何看待很多企業家都是銷售出身?

 

  A:哈哈哈,我可能沒什么資格來聊這一題。不過從我職業的角度看,很多名人、企業家都是從基層一步步走向成功的。道理很簡單,懂得怎么幫別人賺錢,自然懂得怎么幫自己賺錢,而且擁有銷售經驗的人更知道如何去帶員工,幫自己的企業盈利。

 

  Q:從業以來印象最深的客戶是誰,為什么?

 

  A:剛做銷售沒多久的時候遇到一件很崩潰的事情,因為前銷售簽單后的離職導致售后出現問題,客戶感覺受到了欺騙,這個時候我剛剛接手這個客戶,他在微信里連續罵了我好幾天,當時心里非常委屈和難過,但我還是強撐著以一個好的態度去面對客戶,設身處地的幫他解決問題,處理退款等等。后來沒想到這個客戶又重新找我合作,而且投入比上一次更多。

 

  很多時候不要把你對面的人想得那么復雜。你真的為他們著想他們能感覺到。你的東西別人覺得好就一定會買單,但他選不選你這個人,就看你自己了。

 

  Q:銷售一定不能犯的錯誤有?

 

  A:欺騙和沒有責任感,這是我認為最重要的。

 

  Q:給銷售新人一些建議。

 

  A:就分享我個人的一點心得吧。銷售分為很多類型,有天生聰明和天生很笨的。我覺得我這個人就不屬于聰明人,所以想要做好的話,只能笨鳥先飛了。

 

  不斷開發、不斷累積,不斷維護,這些都是必要的,一定要相信自己且相信你的客戶。在你0基礎的時候,勤奮是你唯一能做的事情,勤奮會讓你嘗到“甜頭”,等到客戶累積到一定階段,這個時候千萬要把服務做好,后面你就會發現,還有第三階段、第四階段,轉介紹慢慢多起來,你才能維持得住這份“甜頭”。

 

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